物流公司|论大中小物流公司和物流企业的议价能力

  老漂导读：对大多数中小物流企业来说，基本无议价能力而言，只所以会这样，因为过去物流行业的钱太好赚了，也没啥进入门槛，没特色，没服务，只要能把货拉倒就能赚钱，而这个时代基本以价格为导向，虽然物流的价格在不断被挤压，但总还是有钱赚的，还能生存。而如今时代已变，物流的价格已经被挤压到近于盈亏的零界点，要想生存下去，要想和客户议价，就必须要有一项能拿得出手，并与众不同的服务竞争能力，否则就必将会被淘汰出局。物流企业必将会经历一轮残酷的淘汰，挤出一些无议价能力的企业后，整个行业将逐渐进入价值竞争为导向的阶段。本文作者物流一线实战多年，文字虽短，但短短数百字，都是其身边亲历，亲见之事，有感而发。

  议价能力，指的是物流公司定价能力。客户和友迅谈生意，友迅要3千，客户出2千，听谁的？若客户有求友迅，就是友迅当家；若友迅有求客户，当然是客户说了算。这就是议价能力。

  议价能力还包括到点结帐的能力。议价能力强，到点必须结帐，概不拖欠；议价能力弱，就只能看客户脸色行事，仰人鼻息过活。

  议价能力也表现为客户对物流公司的忠诚度。921新政以后，隔壁的东成跟风涨价，哗！客户走了一半，货源量大减。议价能力太差！同样的，天门伍丰张榜调价，客户理解认可，欣然接受，还是议价能力在起作用。

  对物流公司而言，很多因素会对议价能力产生影响。略举二例，汉正街禁货车，物流公司大举处迁，唯独新达物流留了下来，客户发货，价格新达说了算；武汉跑长沙的公司不下50家，发长沙的鲜货(冻品)，基本上被大兴物流统包，价格还高，原因就在于大兴到车时间最早最准。

 对小型物流公司而言，决定议价能力的关键因素有两个。一是优质的服务，这是基安身之本；二是唯我独有的特色，这是发展之道。没这两手看家本事，你就只能听命于货主，等着给其他物流公司垫底子——人家做得不要的才是你的。

 至于如何在特色上下功夫，便是仁者见仁智者见智，无外忽在时效、安全、方便、态度、价格诸要素上动脑筋，力求人无我有，人有我优。