这几年我经过了非常艰苦努力，总结了我们在这样一个时空里面，实际上有三个中国：
第一个是高大上中国，洋洋洒洒五千年；
第二个是江湖中国，金庸那一套；
第三个是乡土中国。
旧生态中的物流软件运输产业链
在旧生态中的物流软件运输的三个产业链中，共同的特征最底下都是卡车司机，换句话说这三个产业链的人
都从卡车司机身上挣钱，最右边是买车时候的产业链，最左边是卡车司机在外面跑，维修、加油、换轮胎等等产业链。
在中间最长这个是承运链，高大上的承运链的上面是高大上中国，但是在虚线下面就进入了乡土中国，或者江湖中国，这里面没有高大上的东西，是现金交易，也不交税，但是很不幸的是这个产业链是串接的。也就是说即使你是最高大上的企业，也需要经过层层的外包、转包，然后个体卡车去承运，这是一个非常大的特征。
因此就出现了不光是财务总监，运营总监也很困惑的一件事，如何一边打着领带去投标，一边穿着裤衩和拖鞋到下面理货，去和江湖人士打交道。如果我们把物流软件干清楚了，就把中国的事真的搞明白了。
旧生态中的物流软件运输产业链对合同物流软件企业的影响
有什么问题呢？我觉得有几个痛苦。
第一个痛苦是
分包链太长，如果是在经济很活跃的时候，钱还够分，小打小闹，现在是进入了长长的L型，经济不景气，钱不够分了，突然就发现这个链条太长了，太痛苦了，分包链过长。
第二个痛苦是
无法实现合规性，我们没有上市的运输企业就是一个例子，这个合规在虚线下面是江湖中国干的事情，所以财务报表上是很难搞的，合规性非常困难。
第三个痛苦是
需要有大量的灰色操作，导致内外部优化受到制肘，每一个物流软件企业都会有这个事情。
有网络，有仓储，有技术，有钱，这是不是就是一个能够迅速扩张的关键要素？这个我觉得还是值得商榷的。
我认为现在在合同物流软件领域，特别需要的并不是标准化，而是你能够以承担得了的成本给客户做
个性化服务，这是很多物流软件企业生存下来的法门，而不是去做网络化、标准化那种投资。中小物流软件企业可能会比较同意我的话。
这个生态有什么变化没有？
可以说有很大的变化，今天叫“预见—物流软件新物种”，实际上这种变化会真的出现很多新物种。
我们看看会有什么样的变化？
法规变化
罗宾逊到了中国来之后，首先不是做生意，是为我们跑政策，经过艰苦的努力，无车承运在十九大召开之前落地了，这实在是一个非常大的成就。
在之前的产业链里面，真正干活的实际上是底层的个体卡车，同时又在买车链条里面丧失了自己的控制，都是个体承包人或者个体户的方式在承接这种业务，他是实际承运人。
物流软件公司经常得假装自己有车，在实际运作过程中要非常充分使用社会车辆，实际上干的是无车承运。我们法规里面写的是有车才能承运，这是以前的法规。
据说在以前罗宾逊80年代碰到的也是这种情况，美国已经开始改了，一开始从法规开始改，所以出现了罗宾逊以低价无车承运这种方式去组合社会资源，打开了一块市场，包括后面互联网的发展。
但是在中国是怎么干呢？我们法规去年才明确下来，但是在这之前20多年，实际上我们早就绕开了所谓的法规。大家没有买车，我们买了两辆车，干了2000辆车的生意，大家都是这么干的。事实上已经过去了，但是法规不允许，这就给我们造成了很多的困扰，很多的痛苦。
我们看几个特别重要的节点。2015年出台无车承运文件，然后是财政部税总36号文件规定，终于在税上可以开出发票了，我们公司在2013年以无车承运人的姿态作为平台化进入了物流软件交易环节，终于到了这个时候，我们合法了。
2016年9月份试点，有200多家物流软件企业提供了试点。一直到8月份又出了文件，明确了卡车司机要异地开票的问题，2017年年内要解决。如果这个文件再做下来，不光无车承运人去开发票是合规了，我们的抵扣也合规了，终于物流软件企业可以真的做自己那本帐了。
产业变化
刚才我们说到的是国家政策的变化，或者法律条文的变化。影响到产业呢？实际上已经有非常大的变化了，我们千千万万的企业都是闻风而动，看到方向都会产生一些自己的变化。
第一个变化，
我们看到大型三方公司的变化，非常难以进行合规的。
因为原来大型三方如果直接用卡车，直接把钱付给卡车，财务上无法处理。一定要搞分包，把这个活交给更小的公司去处理，这是大型三方的事情。现在我们看到大概两三年前，非常多大型三方开始进行运力采购下沉，叫做
运力直采，就是想把中间环节变成透明和简化，最后能直接到车。
我们看到有两种非常典型的直采方式，一种叫做
直采到车，一种叫做
直采到经纪人，经纪人这个词也是舶来品，就是土话：黄牛，有些人叫车队，有些人叫信息部，由他再去找车，看哪个效率高。
我们看到大型三方都需要沉淀出自己的运力体系，就是所谓大型三方自己运力生态。这就是我们看到一大趋势变化直采。
第二个变化是在去中心化明确的导向下，
中小三方开始向上营销。原来中小三方最主要问题是缺少资源，甚至缺少身份，没有办法获得金融支持，虽然活是他干的，但是合同上他永远拿二手货三手货。
第三个变化看的很清楚，一年以前我就关注这件事，
黄牛市场突然间就衰落了，保守估计大概有30%请车的黄牛消失了，去哪了？我做了不充分的调研，大概里面有将近一半是不干了，剩下的一半里面有一半是跑到客户那里去做贴身服务了，不在场地里干了。还有一小半自己升级了，变成了一个小三方，接货源了。
还有不太确定的生态变化。
一种叫做
平台，各种各样的平台，车货匹配，竞价。至于平台谁能活下去，现在好像还是在竞争资本，看谁的资本多，气长能够活下去。基本上形不成自己的财务闭环，所以平台兴起，我的判断还是一个假的兴起。
第二种是
大数据应用。我还是坚信这个方向是对的，只是这还需要去努力。
第三个
物流软件金融火热，已经不满足于在线运力的保底，已经开始把物流软件和托盘金融结合在一块来干，这个是非常火热。
所以干了物流软件一定会变成交叉型人才。
我们面向新生态合同物流软件，或者是传统物流软件应该怎么变？
把自己变成一个以后能生存的新物种，这是很多物流软件公司都在思考的问题。
我简单讲一下面对新生态的竞争，
我们怎么办？我们从哪里开始？
从最左上角
财务规范支撑服务开始，很多客户需要这个东西。财务规范基本点在于业务上线之后进行一个真实的财务记录。如果做了财务规范，下面该怎么办？往下走，叫做内练一口气就是
改善经营状态。包含着要把自己的经营单元进行合理的划分，最小化竞争单元，把业务流程进行上线透明，有的企业一提是内部透明化就需要竞价等等，我倒是觉得不一定。
为什么？只要你进行透明，每周每月进行透明记录，这个时候企业内部的变化就会发生，很多良性的发展是一点一滴的，只要你敢摊开来说，慢慢就会出现，也许不需要大刀阔斧，刺刀见会的内部改革。
业务上线透明之后，就会有经营会计报表实时核算，这在内制系统里面可以做到。我们可以看到每一个项目，每一个业务挣钱不挣钱，可以晒挣钱还是不挣钱。可以进行经营状况分析，钱用的是不是合理，项目是不是有危险。
如果内部进行循环改进，变得极其健康，就可以对外采购越来越多，越来越廉价的优质外部服务，比如说金融，比如说营销服务，比如平台上面车很多。总而言之，只要内部健康了，外部这些资源就随手可得，越来越可得。
我对新生态还是非常期待的，期待跟各位一起去看结果，到底潮来潮去谁能活下来。
