前 言
近年来，物流行业发生了巨大的变化。各类物流平台层出不穷，且越来越细分。物流tms软件系统物流管理软件，也或多或少的受到了互联网+的冲击。新的互联网企业协资本和免费、按次收费、增加增值服务等新的业务模式，对传统物流tms软件系统服务商阵地展开了一轮又一轮的冲击。
虽然传统物流tms软件系统服务商依托与良好的服务和个性化体验，守住了阵地。但长期以往的危机仍然存在，急需在传统收入模式下找到新的盈利点。物流保险，正成为传统物流tms软件系统新的盈利点，不少物流tms软件系统服务商都做了探索，但几年下来，收效与市场潜力相比，远远没有达到预期效果。
聚保物流保险服务平台，作为国内最早专注于物流保险市场的保险服务专业机构。这两年来积极与物流tms软件系统物流管理软件厂商一起对物流tms软件系统开展保险增值业务展开探索、研究和改进，发现一些共性的问题：
1、70%的物流tms软件系统与保险公司商谈合作对接时，不是被拒绝，就是对接进度被无限拖延；
2、90%已经与保险公司对接的物流tms软件系统，对接的保险产品存在缺陷，甚至重大缺陷，其中5%的保险产品甚至完全无法提供保障。（对物流tms软件系统会产生诸多的不利影响，后面会有祥述。）
3、60%已经与保险公司对接的物流tms软件系统，在投保流程提示上不严谨，亦不完善。容易在理赔时发生纠纷。
4、50%已经与保险公司对接的物流tms软件系统，并没有产生预期的收益。
正是因为在物流tms软件系统开展保险业务的过程中，产生了诸多问题，有的是保险公司造成，有的自身原因造成。给物流tms软件系统开展保险增值服务之路造成了困扰，甚至纠纷。聚保作为物流行业领先的保险服务平台。特撰此文，以供大家参考。
第一部分、商机--市场潜力与机遇
一、市场潜力分析
物流tms软件系统软件用户大多为年营业额3000万以下的中小物流企业，这些公司的利润率正在逐年下降，其抗风险能力也不断降低，所以购买保险防范极端事故造成巨额损失成为物流企业的刚需。按照一家年营业额1000万的典型专线物流企业为例，货物保险费用加员工保险费用加仓库商铺档口保险费用在10万左右。按照15%佣金率计算，一家物流企业的保险增值服务收入为1.5万元，远远超国物流tms软件系统向物流企业收取的年服务费（2000元/年左右）。
一般物流tms软件系统软件企业拥有2000千家左右的中小物流企业用户，假设转化率为20%，即400家物流企业选择在物流tms软件系统软件内购买物流保险，则年保费量总计4000万元，预计产生服务收入为600万元，由此可见，物流tms软件系统开展保险增值服务有巨大的市场潜力。
二、市场机遇分析
1、客户黏度
与其他类型的保险平台相比，物流tms软件系统的使用率非常高，几乎是物流企业每天甚至工作时间每笔业务都会打开进行操作，其客户黏度毋庸置疑。客观上，使得其向客户宣传保险的机会增加。
2、场景嵌入
物流企业使用物流tms软件系统，几乎贯穿其业务全过程。从接货开单，到装车发车，到结账结算。其功能决定了，物流tms软件系统非常适合碎片化的物流保险嵌入。在客户体验上，因为客户所有的投保所需数据，物流tms软件系统中已经拥有，无需客户再次填写。故完全可以做到一键快捷投保，给客户更好的体验。
值得提出的是，虽然物流tms软件系统有很好的黏度和场景化嵌入机会，但使用物流tms软件系统的，大部分都不是物流老板，即购买保险的决策层。所以，如何将宣传有效的传递到物流企业决策层，用专业取得其信任，是物流tms软件系统开展保险增值服务能否成功的关键性挑战。
第二部分、危机
任何的机会，背后都有相应的危机。
面对如此庞大的保险增值服务市场，部分物流tms软件系统软件已经主动与保险公司寻求合作，进行技术对接，也产生了不少保费量。但在整个过程中亦发生了各种各样的问题，导致物流企业的风险没有完全被保障、保险产品服务体验差甚至影响了物流tms软件系统主业的声誉，产生了不好的影响。聚保这里列举其中几种典型情况，以供大家参考和避免。
情况1、保单与服务场景不适合、不匹配，造成嵌入的保险无法有效保障物流企业，发生事故时极易产生理赔纠纷。
2015年，一家互联网平台将一张承运人责任保险销售给一家三方物流公司，这件公司的老板向聚保进行咨询。经聚保分析，这是一张怎么买几乎都是错的保单，目前市场环境下，无论是三方还是专线，买后都很难获赔的保单。
因为承运人责任保险是与车关联的，是承运人自有车辆在运输过程中发生事故造成车上货物损失，依法应由物流企业承担的赔偿责任，由保险公司进行赔偿。但目前的物流市场。99%的三方物流和专线物流，都是使用社会车辆在运输。保单上的车和这家物流公司几乎没有任何法律上归属依据。则造成保单上的车辆所属单位不是被保险人，保单上的被保险人也不拥有这辆车。则该车发生重大的货损事件，双方都没有请求保险金的权力，获赔的可能性几乎为零。
无独有偶，聚保在与国内多家物流tms软件系统服务商接触的过程中，有两家物流tms软件系统采用的就是同一家保险公司，如上一样的保险方案。如物流tms软件系统将这样一张保单大量销售出去。一旦发生重大赔案，保险公司根据保险合同完全有理由做出拒赔处理的决定，则后果不堪设想。轻则失去客户信任，重则客户找物流tms软件系统索赔扯皮。
情况2、保单中暗藏陷阱条款，导致客户一旦踩中不能获赔，极易产生理赔纠纷。
聚保在自媒体老周解密物流保险中介绍了不少保单陷阱，这些保单陷阱轻则导致保单赔偿能力不足，重则导致整张保单拒赔。这些陷阱条款，现在仍大量存在于物流tms软件系统与保险公司对接的保单中。
例1、保险公司在保单设计中在被保险人一栏默认或强制约定为：“实际货主”。这样的约定会导致大型事故发生时，物流公司没有保险金的索赔权，或货主获赔后，保险公司依据保险法和保险合同的约定向物流企业追偿。造成物流企业出钱买了保险，但对自己却毫无保障作用的情况出现。
此种情况，大概存在与30%以上的物流tms软件系统对接保险方案中。
例2、保险公司在保单中的不承保货物中加了一条约定，致使本来一个正常的条款约定变成了陷阱条款。聚保物流保险公益咨询热线，两年来接听的理赔咨询中，有两车货物全车被烧案，正是因为条款中有此条约定，至今不能获赔。
此种情况，大概存在与20%以上的物流tms软件系统对接保险方案中。
情况3、流程提示不足造成客户理赔纠纷影响物流tms软件系统主业声誉，甚至惹上官司
聚保在2016年与一家物流tms软件系统交流时，对方正在因此而头疼。
一物流企业在该物流tms软件系统上投保了一车货物保险，保险金额为50万。出险时损失了40万，但在理赔时，保险公司核定其全车货物价值为100万元，判定为不足额投保，保险公司只能按比例赔付40%的损失，即16万元。
此客户不理解，为什么我保了50万，损失是40万，在50万之内，但是只赔16万。
问题的关键在于大部分的货物运输险条款有不足额投保比例赔偿的约定。出险时，货物价值比投保金额高，则按照投保金额和货物价值的比例进行赔偿。
如物流tms软件系统未在客户购买时做有效的提示，则会出现客户未获得足额赔偿时以物流tms软件系统未做有效提示而转而向平台索赔的问题，造成不必要的麻烦和声誉的影响。
咱们物流tms软件系统并不是保险专业人士，在事故发生前，并不知道这样的约定会带来什么后果。采用什么样的投保前告知提示的方式，能有效规避被客户起诉的风险。
此种情况，至少存在与60%以上的物流tms软件系统对接保险方案中。
情况4、保险公司理赔服务不好，造成物流tms软件系统声誉受到影响
2016年，国家物流交通运输信息平台在杭州开会，老周遇到一位在行业规模较小的物流tms软件系统软件企业负责人。其企业规模并不大，仅服务与200多家物流企业，与保险公司对接不到一年，因为保险公司理赔服务不畅，其老总现在一大半的时间花在和保险公司做赔案沟通上，其自嘲说自己都快成半个保险专家了。
聚保平台的整车保上线一年半，统计出来的货物保险出险率约为0.5%，也就是说，1千车货物运输，几乎必然有5车会出现或大或小的事故。以200家物流企业，每天只发1车来计算，几乎每天都会有赔案发生。所以，开展物流保险增值服务，良好理赔服务要放到首要位置来解决。
保险公司理赔服务不好的因素有很多，一是保险公司的业务部门与理赔部门不是一个部门，对大案子的减损拒赔处理，对赔案的事实认定有差异等等。作为以盈利为目的的商业机构，保险公司为了盈利尽量少赔、拒赔，都是可以理解的。
但问题的关键在于，当保险公司提出其专业的拒赔、少赔理由时，我们有没有专业人士予以应对，从专业的角度去据理力争。或者有没有专业的服务机构来帮我们解决理赔服务问题。
正如本节开始部分所述，任何机会背后都有对应的危险存在。我们要能分辨明晰，找出问题予以规避，才能不被危机背后的陷阱伤害。此节所述，仅为聚保在多年服务物流行业中发现和积累保险问题的极小部分，不代表全部问题所在。如遇其他无法确定的问题，欢迎与我们联系。
第三部分、挑战
物流tms软件系统开展保险增值服务，商机无限。但现在容易走进误区的是，我们只要对接了保险，就能有收益。实则不然，大部分对接了保险的物流tms软件系统，其实际销售情况并不乐观。为此，聚保走访了10多家物流tms软件系统企业，做了大量的调研工作。发现物流tms软件系统要做好物流保险增值服务，获得高收益，至少面临以下挑战：
挑战1、如何宣传到位，如何取得客户信任，做到更高的客户转化率
物流企业的保险，往往关乎其身家性命。一车货物损失，如果不能获得赔偿，这家企业可能就此倒闭，或者几年打拼付诸东流。所以物流企业选择保险，绝对不是一件随意的事情。在物流保险销售中，信任成本，往往是被销售者忽略的成本。而信任又分两个部分：
1、熟人关系的信任，这点不用解释，很容易理解。而且物流tms软件系统与物流企业之间也具备熟人关系的信任基础。
2、专业的信任，也就是销售者要在该领域具备足够的专业和解决问题的能力，才能取信与客户。
熟人关系和专业，双重信任的背书，才能真正的取信于客户，获得好的转化率。问题的关键在于。物流tms软件系统，只有熟人关系，没有保险专业的背书。所以销售起来，难度较大。
挑战2、如何嵌入才能有更高的投保率
在近几年与物流tms软件系统 的接触过程中，我们发现，不少物流tms软件系统在对接保险时，其嵌入场景和嵌入方式均有问题，导致投保体验不好，投保场景不足。致使投保率不高。
物流保险的嵌入场景和嵌入方式，应该是经前期充分调研，该物流tms软件系统软件的使用物流企业类型、偏好、习惯、规模大小、主要货物类型来设计保险方案。根据物流tms软件系统流程来设计哪些环节可以嵌入保险、做几次保险提示即能满足投保率上升，又不影响客户客户体验。
这是一个系统工程，绝不是简单嵌入就能带来保费和收益。
挑战3、提供满足物流企业全方位风险覆盖的多个保险产品
物流企业的风险不限于货物保险，人的保险、仓（商铺档口）的保险都非常重要。现在工伤死亡一个员工，有时比烧一车货还贵。广州八方物流园一次火灾，几十家物流企业损失惨重。
如果我们不能提供全方位的保险，则相当于给对手留下了机会。对手可能借助服务人的保险、仓的保险的机会，向物流企业推销货物保险来取代我们的货物保险。
物流tms软件系统要提供涵盖物流企业人、货、仓全方位的保险，其挑战在于：
1、要和不同的保险公司谈判，找到性价比高且合适的险种，每家保险公司优势不同、风险喜好不同，我们需要同不同的保险公司展开谈判，否则对外合作沟通的成本就会很高
2、如何低成本实现与多家保险不同产品的技术对接。
其他的挑战还有：
挑战4、提供一站式保单管理的工具
让客户在物流tms软件系统上实现在线投保、一站式管理客户所有保单，是提升客户黏度，提升竞争壁垒的关键所在。而现在绝大多数保险公司的员工保险、仓库保险还不能实现在线投保。
挑战5、提供专业的咨询服务
全方位的服务，意味着客服人员的保险专业性要求非常高。如何向客户提供良好的投保咨询服务，也是客户转化率的关键。
挑战6、提供专业的理赔服务
理赔服务质量是保证项目口碑的关键。正如上一章节所述，我们不能将理赔服务完全寄托在保险公司身上，因为这不符合商业上保险公司追求盈利的逻辑。自己建立一支专业的理赔服务团队，第一是成本太高，第二是人不好找。
挑战7、与保险公司对接难度
保险公司技术对接服务部门在总公司，服务人员少，合作协议周期长、对接流程复杂、对接周期长、对接产出是否覆盖投入的成本存疑，也导致保险公司对于平台对接持谨慎态度。我们发现，与保险公司分公司签定了合作协议的物流tms软件系统软件，其被总公司IT部门的排期，平均等待期在9个月以上，对接周期在2个月以上。
